Wie man potenzielle Nutzer erreicht (B2B)

Um meine Geschäftsideen zu validieren, habe ich früher immer gerne CEOs kontaktiert, und normale E-Mails sind ein guter Weg dafür. Unsere Werte: Bei 100 versendeten E-Mails bekamen wir etwa 4 Interviews mit CEOs.

Manueller Outreach per E-Mail

Unser Vorgehen:

1. Zuerst recherchieren wir Basisinformationen über das Unternehmen, inklusive des Namens des CEOs (auf deutschen Webseiten meist im Impressum zu finden).

Diese Recherche kann FastPal.com kostenlos für dich übernehmen

1. Dann besorgen wir die E-Mail-Adresse des CEOs (wo es möglich ist):

• Nutze https://apollo.io (kostenlos) – es sammelt E-Mail-Adressen direkt von LinkedIn. Alternativ kannst du die E-Mail auch ableiten: Wenn du smith@company.com und musk@company.com findest und der CEO Vincent Baker heißt, dann ist baker@company.com sehr wahrscheinlich richtig.
• Wenn mehrere Kombinationen ausprobiert wurden und die E-Mails trotzdem zurückkommen, schicken wir die Nachricht an die allgemeine Support-Adresse – die Erfolgsquote ist dort aber geringer.
• Du kannst auch FastPal.com für die E-Mail-Adressen verwenden. Das ist sehr komfortabel, aber wir können aktuell nur die allgemeinen Support-Adressen bereitstellen.

1. Formuliere eine E-Mail – hier ein Beispiel von uns:

Betreff: Interviewanfrage

Sehr geehrter Herr Ozturk,

mein Name ist Moritz Hofmann. Mein Partner und ich sind Softwareentwickler und möchten potenzielle Softwarelösungen für Shopify-Unternehmen identifizieren. Falls Sie offen dafür sind, würden wir gern mit Ihnen über mögliche Schwierigkeiten sprechen, die Sie mit Shopify erlebt haben. Außerdem möchten wir mehr darüber erfahren, wie wir Unternehmen wie Ihres profitabler und effizienter machen können.

Hätten Sie diese Woche Zeit für ein kurzes Telefonat von etwa 10 Minuten?

Mit freundlichen Grüßen
Moritz Hofmann

1. Öffnungsraten tracken
   Wenn du komplett kostenlos vorgehen willst, empfehle ich die kostenlose Version von MailTrack (https://mailtrack.io/en/), diese habe ich früher benutzt, da ich unsere E-Mails über Gmail versendet habe. MailTrack versucht, einen Sponsoring-Banner in die E-Mail zu setzen, aber man kann ihn einfach löschen – das Tracking funktioniert trotzdem.
2. E-Mails versenden
   In Gmail kann man E-Mails planen. Wir planen gern für Dienstag zwischen 8 und 10 Uhr. Alternativ schickst du jede E-Mail einzeln – das Timing ist dann weniger perfekt, aber die Streuung reduziert das Risiko, von Spam-Filtern markiert zu werden.
3. Follow-Up
   Wenn die E-Mail als gelesen angezeigt wird, du aber nach zwei Tagen keine Antwort bekommen hast, sende eine kurze Follow-Up-Mail.
   Schreibe danach erneut, um einen Telefontermin zu vereinbaren, und biete mehrere Zeitoptionen an.
4. Telefonat
   Wenn du einen Termin bekommen hast – super. Wenn die E-Mails zwar gelesen wurden, aber keine Antwort kam, ruf das Unternehmen an und versuche, den CEO direkt zu erreichen. Oft informiert zumindest seine Assistenz den CEO über deinen Anruf.
5. Inhalt des Telefonats
   Zuerst fragst du den CEO nach allen Bereichen, die zum Kerngeschäft gehören. Dann gehst du jeden Bereich einzeln durch und sprichst über seine Probleme in diesem Bereich. Spring nicht direkt zu deiner Idee!

Weitere Hinweise:

• Die Erfolgsquote schwankt je nach Zielgruppe. Wenn die Quote niedrig ist:
  a) Verweise stärker auf deinen eigenen Hintergrund oder Erfolge, um interessanter zu wirken.
  b) Biete für die ersten wichtigen Interviews lebenslangen kostenlosen Zugang zu dem späteren Produkt an. Sei mutig.
• Hebe Unternehmen in deiner Nähe für später auf – sie sind wertvoller.
• Ich bin kein Softwareentwickler, aber habe diese Formulierung in den E-Mails trotzdem genutzt, weil Entwickler weniger nach Verkäufer und mehr nach neutralen Experten klingen.
• Ein 10-Minuten-Telefonat ist für CEOs viel akzeptabler als 30 oder 60 Minuten. In der Praxis waren die Gespräche bei uns trotzdem länger.
• Kalte E-Mails sollten nicht länger als 5 Sätze oder 70 Wörter sein. Wir haben das nicht immer exakt geschafft, aber versucht, so kurz wie möglich zu bleiben.
• Wenn das Unternehmen weniger als 10 Mitarbeiter hat, sprich direkt mit dem CEO. Bei größeren Firmen leitet der CEO dich meist an die zuständige Person weiter. Ziel bleibt: immer die höchste erreichbare Entscheidungsebene zuerst kontaktieren.

Manueller Outreach auf LinkedIn

Du kannst die Namen der Geschäftsführer auch bei LinkedIn eingeben und so Outreach machen. Bitte beachte, dass es empfehlenswert ist, maximal 10-15 Anfragen bei LinkedIn pro Tag rauszuschicken. Wenn du LinkedIn viel mehr benutzt als der Durchschnittsnutzer, dann geht LinkedIn davon aus, dass du ein Automatisierungsprogramm benutzt und verwarnt/sperrt deinen Account. Nach einer Verwarnung wird die Nutzung deines Accounts eingeschränkt und der Account - zumindest für ca. 2 Monate - stärker überwacht. Das will niemand! Das kann übrigens auch passieren, wenn du auf einmal ungewöhnlich viele Nachrichten an LinkedIn-Kontakte schickst.

Hinweis: Meiner Meinung nach funktioniert LinkedIn Outreach besser mit LinkedIn Premium (kostenpflichtig ca. 35,-€/Monat), weil du dann bei der Kontaktanfrage auf LinkedIn eine Nachricht dazuschreiben kannst.

Automatischer Outreach auf LinkedIn

Benötigt wird Dripify + LinkedIn Sales Navigator
Du kannst bei LinkedIn Sales Navigator Suchen nach deiner Zielgruppe erstellen. Diese Suchen kannst du in Dripify importieren und dann über Dripify alle Profile aus den Suchergebnissen automatisch anschreiben.

Kosten:

• LinkedIn Sales Navigator (ca. 90,-€/Monat) auch wenn du und deine Mitgründer mehrere LinkedIn Accounts haben, reicht ein Sales Navigator Account aus.
• Dripify (ca. 79$/Monat pro LinkedIn Account)

Bei 2 LinkedIn Accounts die Anfragen rausschicken sollen bist du dann bei ca. 240,-€ pro Monat. Dafür werden etwa 900 Kontaktanfragen und automatische Nachrichten pro Monat rausgeschickt. Die Conversion Rate bei LinkedIn ist bei uns erstaunlich hoch, das heißt man bekommt Leads relativ günstig und ohne das Risiko eine Abmahnung zu erhalten.

Automatischer Outreach per Cold E-Mail

Wenn du eine größere Liste an E-Mail Empfängern hast, dann kannst du auch automatisierten Cold E-Mail Outreach angehen.

Dafür benötigst du:

• Leadliste
• Instantly Mitgliedschaft
• Domains
• E-Mail Inboxes / E-Mail Konten

Man sollte 15-20 E-Mails pro Tag pro Inbox schicke, auf einer Domain sollte man nicht mehr als zwei Inboxes haben. Das heißt mit einer Domain (ca. 20€/Jahr) und 2 E-Mail Inboxes zB über Google Workspace (14€/Monat) und einer Instantly-Mitgliedschaft (die kleinste kostet 37$/Monat) sind wir bei 1000 angeschriebenen Firmen im Monat 53,-€/Monat. Bei einer Antwortrate über Cold E-Mail von 3% wären wir bei 53/30= 1,77€ pro Antwort.

Dazu kommt, wenn man Firmenkontakte in Deutschland per Cold E-Mail anschreibt, noch das Risiko eine Abmahnung zu bekommen. Etwaige Abmahnungskosten sind ca. 475 € pro Abmahnung. Wenn wir pro 3000 E-Mails bzw 90 Antworten eine Abmahnung rechnen wären wir bei zusätzlichen Kosten von 5,28 € pro Antwort. Gesamtkosten pro Antwort wären dann 7,15€ pro Antwort. Und von den Antworten ist nicht jede positiv. Selbst wenn ich von 50% positiven Antworten ausgehe, wäre ich bei 14,30 € pro positiver Antwort.

Cold E-Mails sind super, weil skalierbar, aber man muss die Kosten pro Lead beachten und natürlich immer versuchen den E-Mail Inhalt zu optimieren.

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Mit Ads habe ich zuletzt Erfahrung in 2017 gesammelt. Ich werde das hier updaten, sobald wir neue Ads Erfahrungen machen.